Sales Funnel หรือที่เรียกกันอีกชื่อว่า Purchase Funnel หรือ Marketing Funnel เป็นแนวทางที่ใช้ในการเข้าใจกระบวนการของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ นอกจากนี้ยังช่วยในการวางแผนและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดเพื่อสร้างการเสนอสินค้าหรือบริการที่เป็นประโยชน์และน่าสนใจต่อกลุ่มเป้าหมาย ในบทความนี้เราจะมาอธิบาย Sales Funnel อย่างละเอียดและทำความเข้าใจเกี่ยวกับการใช้งานและวางแผนการตลาดในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel
ขั้นตอนของ Sales Funnel:
Top of the Funnel (TOFU) - ส่วนบนของ Sales Funnel: ในขั้นตอนแรกนี้ ธุรกิจจะใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นในการแสดงคุณค่าและเนื้อหาที่น่าสนใจ เช่น เรื่องราวที่น่าสนใจ เกร็ดความรู้ หรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์ การใช้โฆษณาออนไลน์ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย การทำ SEO เพื่อเพิ่มความน่าสนใจในการค้นหาเป็นต้น เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือการดึงดูดผู้ที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการของธุรกิจให้เข้ามาใน Sales Funnel
Middle of the Funnel (MOFU) - ส่วนกลางของ Sales Funnel: หลังจากที่มีผู้ที่มีความสนใจเข้ามาใน Sales Funnel ขั้นตอนถัดไปคือการสร้างความน่าสนใจและความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าในสินค้าหรือบริการ ธุรกิจจะทำการให้ข้อมูลที่ชี้ชวนให้ผู้ที่มีความสนใจเริ่มสนใจและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม เช่น การให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ให้ประโยชน์ ข้อมูลเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้อง รีวิวจากลูกค้าที่มีความพึงพอใจ เป็นต้น เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือเพื่อส่งเสริมให้ผู้ที่มีความสนใจให้ความน่าสนใจเพิ่มมากขึ้นและพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ
Bottom of the Funnel (BOFU) - ส่วนล่างของ Sales Funnel: หลังจากที่ผู้ที่มีความสนใจสนใจและมีความพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ ขั้นตอนสุดท้ายของ Sales Funnel คือการส่งเสริมให้ลูกค้าดำเนินการซื้อสินค้าหรือบริการ ธุรกิจจะใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงโปรโมชั่น เช่น ส่งคูปองส่วนลด ส่งอีเมลล์ติดตามคำขอ ให้ข้อมูลที่ช่วยในการตัดสินใจ เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าดำเนินการซื้อสินค้าหรือบริการ
การนำ Sales Funnel ไปใช้และวางแผนการตลาด:
การใช้งาน Sales Funnel: Sales Funnel เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจกระบวนการของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ดังนั้นควรใช้ข้อมูลจาก Customer Persona เพื่อวางแผนกลยุทธ์ในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel โดยเน้นในการสร้างเนื้อหาที่เหมาะสมและน่าสนใจสำหรับกลุ่มเป้าหมายในแต่ละขั้นตอน
การวางแผนการตลาด: การทำ Sales Funnel เป็นการวางแผนในการตลาดที่มีความเป็นระบบและเป้าหมายชัดเจน ธุรกิจควรทำการวิเคราะห์และจับต้องข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ให้มีข้อมูลที่ครอบคลุมและถูกต้อง นอกจากนี้ควรคำนึงถึงการวางแผนในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel โดยรวมและควบคู่กับเป้าหมายของธุรกิจ
การสร้าง Sales Funnel
การสร้าง Sales Funnel เป็นกระบวนการที่ธุรกิจใช้เพื่อดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายและส่งเสริมให้ลูกค้าดำเนินการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยขั้นตอนของการสร้าง Sales Funnel สามารถอธิบายได้ดังนี้:
การวางแผนกลยุทธ์: ก่อนที่จะเริ่มสร้าง Sales Funnel ควรทำการวางแผนกลยุทธ์การตลาดให้เป็นระบบและชัดเจน หากทำคร่าวๆ อาจส่งผลให้ Sales Funnel ไม่มีประสิทธิภาพและทำให้การตลาดไม่ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้ควรทำการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายและการตลาดที่ต้องการส่งเสริม และกำหนดเป้าหมายการตลาดให้ชัดเจน
การดึงดูดความสนใจ (Lead Generation): ในขั้นตอนแรกของ Sales Funnel ควรมีกลยุทธ์การตลาดเพื่อดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย การใช้เนื้อหาที่น่าสนใจ เช่น เกร็ดความรู้ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือสร้างความน่าสนใจด้วยโปรโมชั่นต่างๆ ทำ SEO ที่ดี เพื่อเพิ่มโอกาสในการติดอันดับในการค้นหา และนำโฆษณาออนไลน์เพื่อดึงดูดผู้ที่มีความสนใจเข้ามาใน Sales Funnel
การคัดกรอง (Lead Qualification): เมื่อมีผู้ที่มีความสนใจเข้ามาใน Sales Funnel ขั้นตอนถัดไปคือการคัดกรองและตรวจสอบความเหมาะสม โดยให้ความสำคัญกับผู้ที่มีความเสี่ยงในการกลับไปและกลับมาซื้อสินค้าหรือบริการ การคัดกรองนี้จำเป็นเพื่อลดความเสี่ยงในการใช้งานและความไม่พอใจในภายหลัง
การส่งเสริมสนับสนุน (Lead Nurturing): หลังจากคัดกรองแล้วควรมีกลยุทธ์ในการส่งเสริมสนับสนุนให้กับผู้ที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการ ทำการติดตามผู้ที่มีความสนใจทางออนไลน์และออฟไลน์ เพื่อส่งเสริมให้ผู้ที่มีความสนใจให้เข้าใกล้ขั้นตอนการซื้อสินค้าหรือบริการมากขึ้น
การขาย (Sales Conversion): หลังจากมีผู้ที่มีความสนใจที่ถูกคัดกรองและได้รับการส่งเสริมสนับสนุนในขั้นตอนก่อนหน้า ขั้นตอนถัดไปคือการนำกลุ่มเป้าหมายนี้เข้าสู่กระบวนการขาย การให้ข้อมูลสินค้าหรือบริการที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า และเสนอสิ่งที่คุณขายอย่างเป็นระบบและชัดเจน เพื่อเพิ่มโอกาสในการแปรผู้ที่มีความสนใจเป็นลูกค้าจริง
การดูแลลูกค้า (Customer Retention): หลังจากที่ได้รับลูกค้าแล้ว การดูแลและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าเป็นอย่างดีเป็นสิ่งที่สำคัญ การให้บริการที่ดี การติดตาม และการเสนอโปรโมชั่นส่งเสริมการซื้อเพิ่มเติมจะช่วยให้ลูกค้าคืบควบคู่กับธุรกิจนานยิ่งขึ้น
การวิเคราะห์และปรับปรุง (Analysis and Optimization): ขั้นตอนสุดท้ายคือการวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel เพื่อหาข้อบกพร่องและเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าไม่สามารถทำการซื้อสินค้าหรือบริการ การนำความรู้จากการวิเคราะห์นี้ไปปรับปรุงและพัฒนา Sales Funnel เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการตลาดในอนาคต
ปัญหามักเกิดในการทำ Sales Funnel
การสร้าง Sales Funnel อาจพบปัญหาต่างๆ ที่อาจทำให้กระบวนการไม่เสถียรหรือไม่ประสบความสำเร็จตามที่คาดหวัง บางครั้งอาจเป็นเพราะปัญหาด้านกลยุทธ์ และอาจเกิดขึ้นได้ทั้งในขั้นตอนด้านบนของ Sales Funnel หรือขั้นตอนด้านล่างก็ได้ ดังนี้คือปัญหาที่มักเกิดในการทำ Sales Funnel:
ขาดความชัดเจนในกลยุทธ์: หากไม่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนหรือไม่มีการวางแผนในการสร้าง Sales Funnel อย่างรอบคอบ อาจทำให้เกิดปัญหาในการดึงดูดความสนใจและคัดกรองลูกค้า อาจทำให้ลูกค้าไม่เข้าใจหรือไม่สนใจกับสินค้าหรือบริการที่คุณมี
เนื้อหาที่ไม่เหมาะสม: การสร้างเนื้อหาที่ไม่เหมาะสมหรือไม่ถูกต้องสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการ อาจทำให้ผู้ที่เข้ามาใน Sales Funnel ไม่ได้รับความสนใจหรือไม่เข้าใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณเป็นอย่างไร
ความไม่สมดุลย์ของ Sales Funnel: การไม่มีความสมดุลย์ในขั้นตอนของ Sales Funnel อาจทำให้ลูกค้าพบปัญหาในการเดินทางเข้าสู่การซื้อสินค้าหรือบริการ หรืออาจทำให้ขั้นตอนของการส่งเสริมสนับสนุนหรือดูแลลูกค้ามีความไม่สม่ำเสมอ
ข้อมูลลูกค้าที่ไม่เพียงพอ: ปัญหาที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการคัดกรองลูกค้าอาจเกิดจากข้อมูลที่ไม่เพียงพอหรือไม่ถูกต้อง เนื่องจากสามารถเพิ่มข้อมูลหรือข้อมูลอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมได้
ข้อบกพร่องในการติดตามลูกค้า: หากไม่มีการติดตามลูกค้าหลังจากที่มีการดำเนินการใน Sales Funnel อาจทำให้ลูกค้าไม่ติดใจหรือหาสินค้าหรือบริการจากที่อื่นแทน
ข้อบกพร่องในการวิเคราะห์และปรับปรุง: หากไม่มีการวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel และปรับปรุงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการตลาด อาจทำให้ประสิทธิภาพในการขายลดลง
Sales Funnel มีผลต่อยอดขายอย่างไร?
Sales Funnel มีผลต่อยอดขายอย่างมีนัยสำคัญและส่งผลให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพในการขายสินค้าหรือบริการได้ดังนี้:
การดึงดูดความสนใจ (Awareness): ขั้นตอนแรกของ Sales Funnel เป็นการดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจและมีคุณค่า ทำให้ลูกค้ามีความตั้งใจที่จะติดตามเนื้อหาของธุรกิจเพิ่มเติม
การคัดกรองลูกค้า (Interest): ในขั้นตอนนี้ลูกค้าได้มีความสนใจเกิดขึ้นต่อกับธุรกิจ โดยทำการคัดกรองความต้องการและความสนใจของลูกค้าเพื่อให้เกิดความถูกต้องในการติดต่อกับลูกค้าในขั้นตอนถัดไป
การแปลงลูกค้า (Desire): ขั้นตอนนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้ามีความตั้งใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ ธุรกิจควรให้ข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า และชักชวนให้เข้าใจคุณค่าที่จะได้รับจากสินค้าหรือบริการของธุรกิจ
การปิดการขาย (Action): ขั้นตอนสุดท้ายของ Sales Funnel เป็นการทำการขายให้กับลูกค้า ธุรกิจควรให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอที่น่าสนใจและเพื่อส่งเสริมให้กับการตัดสินใจในการซื้อสินค้าหรือบริการ
ผลกระบวนการในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel นั้นส่งผลให้เกิดการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจ เพราะลูกค้าถูกนำมาเข้าสู่กระบวนการการขายอย่างเป็นระเบียบ และมีการพัฒนาในแต่ละขั้นตอนให้เป็นอย่างเหมาะสมกับความต้องการและความสนใจของลูกค้า นอกจากนี้ Sales Funnel ยังช่วยส่งเสริมให้กับกลุ่มเป้าหมายต้องการสินค้าหรือบริการของธุรกิจมากยิ่งขึ้น
การวัดและวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel ทำอย่างไร?
การวัดและวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel เป็นขั้นตอนสำคัญในการติดตามและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของธุรกิจ เพื่อให้สามารถพัฒนาและเพิ่มประสิทธิภาพของการขายสินค้าหรือบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อทำการวัดและวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel คุณสามารถดำเนินการดังนี้:
กำหนดเป้าหมาย (Goals): ก่อนที่จะวัดและวิเคราะห์ผลของ Sales Funnel คุณควรกำหนดเป้าหมายที่ต้องการให้กับธุรกิจ เช่น เป้าหมายในการเพิ่มยอดขาย กำหนดจำนวนลูกค้าที่ต้องการให้สั่งซื้อสินค้าหรือบริการ เป้าหมายในการเพิ่มความคุ้มค่าให้กับลูกค้า เป็นต้น
ติดตามข้อมูล (Track Data): ควรเก็บข้อมูลเกี่ยวกับผู้เข้าชมและลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel เช่น จำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ จำนวนคลิกลิงค์ในเนื้อหา จำนวนผู้ลงทะเบียน จำนวนคำสั่งซื้อ เป็นต้น ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจประสิทธิภาพของแต่ละขั้นตอน
วิเคราะห์ข้อมูล (Analyse Data): นำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์เพื่อหาแนวโน้มและข้อแนะนำ ตั้งคำถามว่าทำไมการเข้าชมเว็บไซต์หรือเนื้อหาของคุณจำนวนมากแต่ลูกค้าไม่มีการซื้อสินค้าหรือบริการ หากพบว่าข้อมูลในขั้นตอนที่บ่อยครั้งทำให้ไม่มีผู้ลงทะเบียน หรือจำนวนคำสั่งซื้อไม่เพิ่มขึ้น อาจจะต้องดำเนินการปรับปรุงเนื้อหาหรือสร้างโปรโมชั่นเพิ่มเติมเพื่อดึงดูดลูกค้า
การปรับปรุง (Optimize): หลังจากที่วิเคราะห์ข้อมูลและระบุปัญหาที่เกิดขึ้น คุณควรดำเนินการปรับปรุงและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของ Sales Funnel อาจจะเป็นการปรับเนื้อหาเพิ่มเติม เปลี่ยนแปลงการแสดงผลหน้าเว็บ เพิ่มเติมโปรโมชั่น เป็นต้น
การทดสอบ (Testing): ควรทดสอบและเปรียบเทียบกลยุทธ์การตลาดที่ปรับปรุงแล้วเพื่อดูว่าผลการปรับปรุงมีผลในการเพิ่มยอดขายหรือไม่ การทดสอบเป็นขั้นตอนที่สำคัญในการเรียนรู้และพัฒนากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ
ตัวอย่างการวิเคราะห์ Sales Funnel
สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจออนไลน์ที่ขายผลิตภัณฑ์สำหรับการออกกำลังกาย เพื่อวิเคราะห์ Sales Funnel ของคุณ คุณได้ตั้งเป้าหมายให้กับธุรกิจคือเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ และสร้างความภักดีให้กับลูกค้าปัจจุบันเพื่อให้กลับมาซื้ออีกครั้ง ต่อไปคือขั้นตอนการวิเคราะห์ Sales Funnel:
ขั้นตอนที่ 1: การเข้าชมเว็บไซต์ (Website Traffic)
ตัวอย่างข้อมูลที่ต้องการติดตามคือจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณต่อเดือน คุณใช้เครื่องมือ Google Analytics เพื่อติดตามข้อมูลดังกล่าว และพบว่าในเดือนที่ผ่านมามีผู้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด 10,000 คน
ขั้นตอนที่ 2: ผู้ลงทะเบียน (Leads)
คุณได้ตั้งระบบให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ จำนวนผู้ลงทะเบียนในเดือนนี้คือ 500 คน
ขั้นตอนที่ 3: คำสั่งซื้อ (Customers)
จากผู้ลงทะเบียน คุณได้กำหนดสิทธิ์ให้เข้าถึงข้อมูลและโปรโมชั่นพิเศษ จำนวนผู้ที่ได้ทำการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในเดือนนี้คือ 50 คน
การวิเคราะห์:
อัตราการแปรผัน (Conversion Rate) จากขั้นตอนที่ 1 ไปยังขั้นตอนที่ 2: 500 คน / 10,000 คน x 100% = 5%
อัตราการแปรผัน (Conversion Rate) จากขั้นตอนที่ 2 ไปยังขั้นตอนที่ 3: 50 คน / 500 คน x 100% = 10%
การวิเคราะห์และปรับปรุง:
ตัวอย่างการวิเคราะห์ข้อมูลดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าการแปรผันในขั้นตอนแรกยังคงอยู่ในระดับที่ย่อมเป็นไปได้ เพื่อปรับปรุงการวิเคราะห์ Sales Funnel คุณอาจพยายามปรับเปลี่ยนเนื้อหาในหน้าเว็บไซต์เพื่อดึงดูดผู้เข้าชมให้กลับมาลงทะเบียนเพิ่มขึ้น และให้โปรโมชั่นที่น่าสนใจกว่าเดิมเพื่อเพิ่มอัตราการแปรผันของผู้ลงทะเบียนให้กลับมาทำการสั่งซื้อสินค้า