Monroe’s Motivated Sequence - สูตรการเล่าเพื่อโน้มน้าวคน

ถ้าพูดถึงสูตรการสร้างสุนทรพจน์หรือการบรรยายดี ๆ ที่ทำให้รู้สึกตื่นเต้น ขนลุก หรือกระตุ้นให้คนฟังเปลี่ยนมุมมองไปอย่างสิ้นเชิงนั้น กรอบแนวคิด Monroe’s Motivated Sequence ก็เป็นอีกหนึ่งหลักที่มักถูกหยิบมาพูดถึงเพราะเป็นการโน้มน้าวที่ผสมผสานจิตวิทยาและตรรกะเข้าด้วยกันอย่างมีชั้นเชิง

การนำเสนอที่ทรงพลังตามโมเดลนี้ มี 5 ขั้นตอน โดยแต่ละขั้นมีเป้าหมายเฉพาะในการขับเคลื่อนผู้ฟังให้ “ลงมือทำบางสิ่ง” อย่างเต็มใจ

1. Attention – ดึงความสนใจ

เราจะต้องเปิดการสื่อสารให้ทรงพลังตั้งแต่ประโยคแรก ไม่ว่าจะเป็นการยกตัวอย่างเหตุการณ์จริง คำถามปลายเปิด สถิติที่สะดุดใจ หรือคำพูดจากบุคคลมีชื่อเสียง สิ่งสำคัญคือ ต้องทำให้คนฟังหยุดฟังเรื่องอื่น แล้วหันมาสนใจเราทันที

เช่น “ทุกๆ 10 นาที มีเด็กไทย 1 คนเลิกเรียนกลางคัน—แล้วเราก็แค่ปล่อยผ่านไป?”

2. Need – สร้างความรู้สึกถึงปัญหา

เมื่อคนฟังอยู่กับคุณแล้ว นี่คือเวลาที่จะ “ขุดปัญหา” ให้เห็นชัดเจน ว่ามันใกล้ตัว มีผลกระทบ และไม่ควรละเลย เราจะต้องทำให้คนรู้สึก ไม่สบายใจกับสถานการณ์ปัจจุบัน และเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงคือทางรอด

เช่น “เด็กที่ไม่ได้เรียนต่อเหล่านี้มีแนวโน้มเข้าสู่ระบบแรงงานผิดกฎหมายหรือเสี่ยงต่อการถูกแสวงหาผลประโยชน์ทางเพศ”

3. Satisfaction – เสนอทางออกที่เป็นรูปธรรม

หลังจากที่ผู้ฟัง ‘อยากแก้ปัญหา’ เราต้องเสนอวิธีการที่เป็นไปได้ ใช้ได้จริง และมีหลักฐานสนับสนุนว่าสิ่งที่คุณเสนอ สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ได้จริง

เช่น “เราสามารถช่วยให้เด็กกลุ่มนี้กลับเข้าโรงเรียนผ่านโครงการทุนเรียนต่อแบบมีพี่เลี้ยงดูแล”

4. Visualization – สร้างภาพอนาคต

นี่คือช่วงเวลาแห่งการเล่าเรื่อง ถ้าคนฟังเลือกจะฟังเรา จะเกิดอะไรขึ้น? หรือถ้าเมินเฉย อะไรคือผลกระทบที่รออยู่? ยิ่งถ้าเราสร้างภาพได้ชัดและจับต้องได้เท่าไร อารมณ์ของผู้ฟังจะเชื่อมกับเนื้อหาลึกขึ้นเท่านั้น

เช่น “ลองจินตนาการว่าอีก 5 ปีข้างหน้า เด็กที่คุณช่วยไว้วันนี้ เติบโตขึ้นเป็นครูคนใหม่ของชุมชนที่เคยขาดโอกาส”

5. Action – กระตุ้นให้ลงมือทำ

สุดท้าย เมื่อคนฟัง ‘พร้อม’ แล้ว อย่าปล่อยให้พลังนี้จางหาย ต้องปิดด้วยคำแนะนำที่ ชัดเจน ตรงไปตรงมา และลงมือทำได้ทันที

เช่น “เข้าร่วมเป็นอาสาสมัครในโครงการ ‘พี่เลี้ยงทางการศึกษา’ ได้วันนี้ที่เว็บไซต์ของเรา”

รูปแบบของ Monroe’s Motived Sequence เชื่อมต่อกับ “รูปแบบการตัดสินใจของมนุษย์” ตั้งแต่การสะกิดความสนใจ กระตุ้นอารมณ์ จูงใจด้วยเหตุผล สร้างความเชื่อมโยงกับอนาคต และนำไปสู่การกระทำ และนั่นทำให้โมเดลนี้มักถูกใช้โดย ผู้นำองค์กร นักการตลาด และนักพูดนั่นเอง