เนื่องด้วยวันนี้ผมไปบรรยายเรื่องกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลกับ SME เลยทำให้ผมได้มีโอกาสนั่งคิดระหว่างเตรียมงานบรรยายว่าอะไรคือประเด็นสำคัญสำหรับธุรกิจประเภท SME ที่หวังจะคว้าโอกาสทางธุรกิจบนโลกออนไลน์กันบ้าง เพราะสเกลของ SME น่าจะต่างจากการคิดกลยุทธ์และแผนการตลาดของธุรกิจขนาดใหญ่พอสมควร (แม้ว่าจริงๆ ตัวแกนก็จะเหมือนกันก็เถอะ) โดยผมสรุปออกมา 4 อย่างที่น่าจะทำกันนะครับ
1. เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย (จริงๆ) ของธุรกิจ
แน่นอนว่าทุกคนก็จะพูดกันหมดแหละว่าโลกออนไลน์ทำให้เรามีโอกาสเข้าถึงคนจำนวนมากได้ง่ายกว่าเดิม ธุรกิจขนาดเล็กก็สามารถสร้าง Facebook Page เพื่อเข้าถึงผู้ใช้งานกว่า 30 ล้านคนเช่นเดียวกับการเปิดเว็บไซต์และอื่นๆ อีกมากมาย
แต่จริงๆ การเข้าถึงคน “จำนวนมาก” อาจจะไม่ได้สำคัญเท่ากับคุณภาพและการเข้าถึง “กลุ่มเป้าหมายจริงๆ” เท่าไรนัก ผมมักพูดเสมอว่าต่อให้เพจของเรามีคนตามนับแสน แต่ถ้าพวกเขาไม่ได้ยี่หร่าอะไรกับสินค้าหรือบริการคุณ มันก็อาจจะมีค่าน้อยกว่าเพจที่มีคนตามหลักพันหรือหลักหมื่นแต่คนเหล่านั้นคือลูกค้าที่สนใจและอยากซื้อสินค้าหรือบริการ
เรื่องนี้เลยเป็นแง่คิดที่ผมมักฝากผู้ประกอบการเสมอว่าเราต้องวิเคราะห์ให้ขาดว่ากลุ่มลูกค้าของเราจริงๆ คือใคร ไม่ใช่แค่การคิดเองว่า “เราอยากให้ลูกค้าเราคือใคร” แต่เป็นการถามลึกๆ ว่า “ใครกันแน่ที่อยากได้สินค้าหรือบริการของเรา” เพื่อทำให้เราเห็นภาพชัดมากขึ้นว่าพวกเขาคือใคร อยู่ที่ไหน ต้องการอะไร และเราจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร
และพอเรารู้ว่าพวกเขาเป็นใครแล้ว เราก็สามารถจะเลือกวิธีในการเข้าถึงพวกเขาได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เช่นการตั้ง Keyword สำหรับการทำ SEM / SEO หรือการซื้อ Facebook Ad แบบ Target ลงไปให้ชัดว่าจะเข้าถึงใคร เอาคนที่มีความสนใจแบบไหน มีพื้นหลังอย่างไร
อย่าลืมว่าแม้จะไม่ได้มีสเกลใหญ่ชนิดแบบคนเป็นล้าน แต่ถ้าคุณสามารถตีกรอบภาพเป้าหมายให้ชัดและคนเหล่านั้นคือคนที่มีปัญหาและกำลังสนใจสินค้าหรือบริการของคุณ โอกาสที่จะทำให้พวกเขามาเป็นลูกค้าของคุณก็จะสูงตามนั่นแหละ
2. รู้วิธีที่จะสื่อสารกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ
แง่คิดสำคัญที่เราต้องรู้ที่เป็นพื้นฐานการตลาดคือนอกจากเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายแล้ว สิ่งที่ตามมาคือเราต้องรู้ว่าจะคุยกับพวกเขาอย่างไรให้ “ได้ผล” พูดกันง่ายๆ คือต่อให้เราไปถึงตัวเขาแล้ว ทำให้เขากดไลค์แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือทำอย่างไรให้เขาสนใจและเกิดการตัดสินใจซื้อสินค้าเราล่ะ
อย่าลืมว่าแค่เขารู้จักเรา มันไม่เพียงพอที่จะทำให้เขาซื้อสินค้าแต่อย่างใด
พอพูดถึงเรื่องนี้ มันเลยต้องกลับมาว่าเราเข้าใจพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าเราแค่ไหน อะไรคือเหตุปัจจัยที่ทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้า แต่ละขั้นตอนต่างๆ ตั้งแต่เริ่มสนใจ พิจารณาข้อมูล ดูรายละเอียด เปรียบเทียบ ฯลฯ สิ่งเหล่านี้เราสามารถสื่อสารและทำให้เขาก้าวเข้ามาใกล้การซื้อสินค้าได้อย่างไร
แน่นอนว่าสิ่งที่เป็นพื้นฐานก่อนเลยคือเรื่องของข้อมูลต่างๆ หรือที่เราจะเรียกติดปากกันว่าคอนเทนต์นั่นแหละ เพราะข้อมูลเหล่านี้คือสิ่งที่ทำให้คนนำมาประกอบการพิจารณาและวิเคราะห์ว่าพวกเขาควรจะซื้อสินค้าหรือไม่
ซึ่งนั่นเป็นคำถามที่ผมมักจะถามหลายๆ คนว่า “ทำไมคนถึงไม่มาซื้อสินค้าของเรา”
ถ้าเราตอบคำถามนี้ได้ชัดและวิเคราะห์ได้ลึก เราก็จะรู้เองว่าจะคุยกับเขาอย่างไรด้วยข้อมูลอะไรเพื่อทำให้เขาลดความกลัว ความกังวล และเชื่อใจที่จะซื้อสินค้ากับเรา